Як ріелтору вести телефонні розмови з клієнтом? | ТЕМА №5

Дослідження показують, що з 5 клієнтів як подзвонили 3 звертаються за послугами та допомогою до тієї компанії, інформація, якої задовольнила їх по телефону.

Бажано вести ділові телефонні переговори стоячи. Наукою і практикою доведено, що в положенні стоячи думається швидше, точніше. Постачання кров'ю головного мозку відбувається більш інтенсивно. Ви сконцентровані, більш терплячі і відчуваєте себе енергійніше. Але хто ж так робить зі справжніх ріелторів? Щоб простояти цілий день на ногах? Пошукаємо компроміс. Тоді використовуйте цей нескладний прийом хоча б при веденні вирішальної, важливої розмови.

Правило: Намагайтеся по телефону не говорити високим голосом.

Якщо високий звучить зухвало, дратівливо, то низький голос має властивість до довіри і поваги, подальшого розвитку контакту. Таким чином у клієнта складається думка, що до його питань саме у даного агента (у цій компанії) максимальна увага, зацікавленість, серйозність і заклопотаність, доброзичливість.

Всі чудово розуміють, що «левова частка» робочого часу агентів йде на телефонні переговори. Телефон, як ресурс компанії, знижує витрати, прискорює процес спілкування з клієнтом, звільняє сервісний потенціал. Нині пошук, перегляди квартир, іншої нерухомості, їзда по місту, зустрічі з клієнтами стають занадто дорогим задоволенням. Тільки переконавшись, що такі дії в майбутньому принесуть прибуток, а не втрати, агент поступає так, а не інакше.

Приказка «Слово - срібло, мовчання - золото» в ріелторстві набуває нового значення, особливого звучання. У розмові з клієнтом по телефону важливо не тільки привести переконливі аргументи, а й дати час клієнтові обдумати і проаналізувати їх.

Якщо під час безпосереднього спілкування агента з покупцем перший швидко по реакції клієнта розуміє, коли найкраще перервати своє пояснення і дати клієнтові подумати, зваживши всі «за» і «проти» запропонованої пропозиції, то така ж поведінка агента при розмові по телефону може викликати несподівані труднощі.

При розмові по телефону спілкування обмежене усним обміном інформацією. Через відсутність зорового контакту і сприйняття мови, міміки і жестів важко встановити, коли агенту слід зробити паузу. Тому раптовий «провал» у розмові сприймається негативно. Багато агентів побоюються, що співрозмовник втратить нитку розмови або може втратити інтерес до подальших пояснень.

Особливо часто недосвідчені агенти мають звичку з ходу по телефону «випалювати» мету свого дзвінка. Через невміння пристосуватися до ситуації і вчасно помовчати, щоб дати можливість клієнтові подумати і прийняти те чи інше рішення, вони продовжують говорити, позбавляючи можливості клієнта уточнити незрозуміле, дізнатися додаткові відомості і вбиваючи тим самим будь-яке бажання клієнта мати справу і далі з цим агентом .

Немає нічого ганебного в тому, що ви відразу не розчули назване вам ім'я. Не варто також нервуватись і в тому випадку, якщо співрозмовник не відразу розібрав ваше ім'я. Щоб уникнути непорозумінь ви можете самі проявити ініціативу і сказати: "Дозвольте мені вимовити по буквах моє ім'я?", "Не могли б ви мені ще раз назвати своє ім'я?", "Продиктуйте своє ім'я по буквах, не дуже швидко". Краще за все при цьому одночасно записувати ті літери, які ви вимовляєте. За таку люб'язність співрозмовник буде вам напевно вдячний.

Рекомендація не тільки для керівника агентства з нерухомості. Накопичуйте і вивчайте інформацію, отриману по телефону. Узагальнені дані дозволять вам мати власний дослідницький матеріал. Ваше оперативне реагування на ринку нерухомості від цього тільки зросте!

Послідовність дій агента:

Приготуйте всі документи і складіть список питань, які маєте намір обговорити;
Налаштуйтеся психологічно перед тим, як набрати номер телефону, посміхайтесь під час розмови з клієнтом;
Називайте клієнта по імені та по батькові. Розмовляйте ввічливо, доброзичливо і дружелюбно;
У рівному співвідношенні говоріть і слухайте співрозмовника;
Задавайте достатню кількість запитань. Узгодьте час наступної розмови по телефону;
Наводьте переконливі аргументи підкреслюючи користь і вигоду операції для клієнта;
Повідомляйте необхідну інформацію, будучи об'єктивними. Записуйте при розмові важливі факти і відомості;
Повторюйте для кращого засвоєння клієнтом імена, назви, цифри, дати;
Тривалість розмови має бути в розумних межах (до 10-15 хвилин).
Направляйте тактовно розмову до обговорення важливих питань;
Пропозиції та вживані терміни повинні бути зрозумілими;
Говоріть розбірливо і виразно;
Виконуйте обіцянки, які даєте клієнтові;
 


Похожие статьи:

Статьи о недвижимостиРозвиток ріелторської діяльності. | ТЕМА №2

Статьи о недвижимостиРіелтер, його особисті і ділові якості. | ТЕМА №4

Статьи о недвижимостиПопит і пропозіція на ринку нерухомості. | ТЕМА №3

Статьи о недвижимостиЧас ріелтора

Статьи о недвижимостиРіелтори використовують терміни, які вони? | ТЕМА №1

Есть мнение? Вы можете оставлять отзывы или комментарии (0)
Просим не писать отзывов провокационного характера (т.е. таких, которые направлены против лиц, государств, организаций и т.д., с целью подтолкнуть их на неадекватные поступки).
Просим воздержаться от формулировок или выражений, унижающих достоинство человека, организации и государства. Здесь принято, что любую позицию можно аргументировать коротко и цивилизованно, не прибегая к грубым выражениям, или таких, которые перечислены выше.

Нет комментариев. Ваш будет первым!


(можно без регистрации)
Последние новости:
Названы три условия для отмены моратория на продажу украинской земли
Для осуществления продаж сельскохозяйственных украинских земель необходимо выполнение трех условий, по словам эксперта Дениса Марчука.
Цены на квартиры в Киеве: прогноз на зиму 2015-2016
Эксперты и просто те, кого интересует рынок недвижимости, делают свои прогнозы стоимости квартир в Киеве в зимний период.
Підвищення курсу долара неминуче призведе до зниження цін на вторинному ринку нерухомості.
Зниження цін на вторинному ринку нерухомості неминуче, - експерт По оцінками експертів, вартість квадратних метрів знизиться рівно настільки, наскільки подорожчав долар. «Подібну картину...
Квартиры в Харькове стали дешевле
Средняя стоимость квартир в Харькове значительно снизилась. Падение гривны, соседство с опасными регионами, снижение спроса обернулись для продавцов жилой недвижимости не лучшей стороной.
Современные тенденции в мире дизайна пространства.
Современные тенденции в мире дизайна пространства.
На сегодняшний день визуальное воздействие является ключевой темой в современном интерьере.